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徐鹤宁 求我卖你 销售必杀技总汇

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徐鹤宁 求我卖你 销售必杀技总汇

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  • TA的每日心情
    开心
    5 天前
  • 签到天数: 44 天

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    [LV.5]常住居民I

    admin 发表于 2013-2-28 22:55:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    徐鹤宁 求我卖你-销售必杀技总汇



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    在这里你将彻底悟透舍不为得的人生真谛。
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    徐鹤宁:最伟大的女性演说家,十年磨一剑,十年百万学员见证她的演讲魅力,她影响改变了无数人的命运。

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    亲爱的读者朋友们!让我们和徐鹤宁老师一起学习成长、投资大脑、投资未来、投资梦想、一起学会销售演讲。
    销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
    1、顾客说:我要考虑一下。
    对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
    1)询问法:
    通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
    (2)假设法:
    假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
    (3)直接法:
    通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
    2、顾客说:太贵了。
    对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
    (1) 比较法:
    ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
    ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
    (2)拆散法:
    将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
    (3)平均法:
    将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
    (4)赞美法:
    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
    3、顾客说:市场不景气。
    对策:不景气时买入,景气时卖出。
    (1)讨好法:
    聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
    (2)化小法:
    景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
    (3)例证法:
    举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
    4、顾客说:能不能便宜一些。

    对策: 价格是价值的体现,便宜无好货
    (1)得失法:
    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
    (2) 底牌法:
    这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
    (3)诚实法:
    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
    5、顾客说:别的地方更便宜。
    对策:服务有价。现在假货泛滥。
    (1)分析法:
    大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
    (2)转向法:
    不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
    (3)提醒法:
    提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
    6、顾客讲:没有预算(没有钱)。
    对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。
    (1)前瞻法:
    将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
    (2)攻心法
    分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
    7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
    对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
    (1)投资法
    做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
    (2)反驳法:
    利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
    (3)肯定法:
    值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
    8、顾客讲:不,我不要……
    对策:我的字典了里没有“不”字。
    (1)吹牛法:
    吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
    (2)比心法:
    其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
    (3)死磨法:
    我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

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    [LV.3]偶尔看看II

    xingshikongjian 发表于 2018-10-19 16:20:50 | 显示全部楼层
    cccccccccccccccccccccccnc就,bjb.jn.n,mnk/lnkkjnjjn你几年级呢,
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    [LV.3]偶尔看看II

    66xiao5188 发表于 2018-11-19 09:23:15 | 显示全部楼层
    徐鹤宁 求我卖你 销售必杀技总汇
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    胖乎乎 发表于 2018-4-14 12:53:27 | 显示全部楼层
    啥也不说了,楼主就是给力!
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    abc 发表于 2013-9-3 17:49:59 | 显示全部楼层
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    chengong 发表于 2013-10-8 15:18:50 | 显示全部楼层
    太棒了
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    wert1234 发表于 2013-10-12 03:04:00 | 显示全部楼层
    干哥哥
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    advice 发表于 2013-10-12 23:34:33 | 显示全部楼层
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    reader2002 发表于 2013-10-31 18:46:58 | 显示全部楼层
    谢谢,很好的资料!
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    wo1275042520 发表于 2013-11-3 20:07:15 | 显示全部楼层
    .....................
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    智者叔叔 发表于 2013-12-11 23:08:34 | 显示全部楼层
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    张丽英 发表于 2013-12-11 23:32:40 | 显示全部楼层
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    denis 发表于 2013-12-13 00:11:57 | 显示全部楼层
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